Cómo vencer en una negociación salarial

Beth Braccio Hering, redactora de CareerBuilder

Mientras que en algunos empleos la escala salarial se reduce a blanco o negro, en otros existe una escala de grises. Hablar de dinero con un posible empleador puede resultar algo incómodo; llegar a un término que deje conformes a ambas partes es crucial. A continuación, algunos expertos sugieren cómo prepararse para una negociación salarial.

Oportunidad

Sin querer mostrarse solamente interesados por el dinero, los postulantes dudan al romper el hielo del tema salarial. ¿Es correcto que el candidato ponga el tema sobre la mesa?

"Mis amigos siempre me lo preguntan, y la respuesta honesta es que depende enteramente de la posición de cada uno" dice Paul Peterson, gerente de recursos humanos de Grant Thornton en Toronto. "Si eres un estudiante cercano a graduarse que busca empleo, no debes preguntarlo francamente (en la primera entrevista) pues puedes dar la impresión de que solo te preocupa el dinero. Si eres un candidato con experiencia, está aceptado poner el tema en discusión, especialmente si deseas asegurarte de que al menos esté dentro de un rango".

Anastasia Valentine, a cargo de la estrategia de productos y coach de carrera de Ottawa, coincide en que es bueno plantear el tema salarial en la primera reunión, pero no como primer punto de conversación. Si el empleador finalmente no menciona el tema, se puede indagar, con delicadeza, por el rango salarial.

La pregunta más temida

Quizás no haya pregunta que un candidato tema más que: "¿Cuál es su expectativa salarial?" Lo último que un postulante quisiera es quedarse corto, aunque también teme sobrevaluarse.

Jen Rallis, autor de un libro que en español se titularía "Currículum vitae feos obtienen trabajos" sugiere dar vuelta la pregunta: "¿En qué rango se ubica el sueldo que piensa pagar por este trabajo?" Una vez que el empleador responde, el candidato puede acotar "es razonable" si es que los números están en línea con sus necesidades.

Del mismo modo, un postulante llevado a dar cifras, puede responder al empleador con un rango. Para evitar dar números fuera de lugar, el candidato debería investigar, antes de la entrevista, los salarios de mercado para posiciones similares. "Estar preparado y conocer los valores en danza para experiencia y aptitudes similares no solo demuestra confianza y preparación sino que también permite colocar la discusión en un nivel fáctico, no emocional", dice Valentine. "Esto le dice mucho al empleador más allá de la pregunta por un monto concreto".

Petersen aconseja elegir los montos cuidadosamente. "El candidato debe recordar una regla de oro al hablarse de rangos: Si dices, por ejemplo, 60 a 75 mil, el empleador generalmente pensará en 60 mientras que el candidato permanecerá enfocado en los 75. Debes prepararte para dar un rango estrecho".

Demostrar valía

Aquellos que pueden demostrarle a su futuro empleador que valen lo que cuestan son quienes consiguen el tope del rango salarial. Algunas formas para lograrlo son:

• Cuantificar la experiencia. ("Mi cliente incrementó sus ventas un 8 por ciento después de implementar mis ideas".)


• Investigar a la compañía de antemano de modo de poder ajustar la información a las necesidades. ("Veo que la compañía está interesada en tener un perfil ecológico. Conozco algunos caminos que creo pueden ayudar").


• Remarcar cualquier rasgo que te diferencie (entrenamiento avanzado, certificaciones especiales, conocimiento de un segundo idioma, etc.)

Llegar a un acuerdo

Idealmente, ambas partes deberían tener expectativas similares respecto al salario al momento de lanzar una propuesta, aunque, a veces, hay sorpresas.

Lisa Martin de Vancouver, Columbia Británica, consultora de talentos top y coach de Lisa Martin International, sugiere una estrategia bastante diplomática para enfrentar una propuesta poco alentadora: "Llama al día siguiente al entrevistador (no utilices ni e-mail ni otros medios electrónicos que podrían comunicar mal tu real intención) y exprésale todos los motivos por los que quisieras trabajar con ellos pero que, luego de haberlo considerado a conciencia, crees que hay un desfasaje entre las necesidades de la empresa y el valor que tú le aportarías a la organización. Pregunta si hay alguna forma de acercar posiciones. Si ves que hay interés, haz una contraoferta".

Rallis concuerda en que la mayoría de los empleadores dejarán espacio para la negociación, si no es sobre el salario sí sobre otros beneficios. "Pregunta si es factible un complemento por gastos de auto, teléfono o días extras de vacaciones que puedan compensar lo bajo del salario".

Finalmente, intenta ver las negociaciones como la búsqueda de una situación en la que ambas partes ganan. Un empleador que atravesó todas las etapas previas hasta llegar a una propuesta concreta ha invertido buena parte de su tiempo y energía y puede estar tan ansioso como tú en lograr que las cosas funcionen.